我们今天分享的课题是《心理学在现场咨询的运用3》中的一个课程，要读懂客户的性格，第一眼看穿我们医美顾客的心理弱点，给顾客掏钱的理由。我们的医美项目是分门别类，顾客也是不同的，我们把顾客分为11类型人格。
根据医美客户，再结合实际工作进行了分类，如果咨询师能够准确的看准面前顾客是什么类型的人，这样就能采取相应的准确策略对他们进行咨询，更容易得到成交，顾客就是上帝，如果不了解顾客的性格特点是没有办法让咨询工作成功的。
01一、随和型
随和型的顾客大家都很常见，做医美项目都是素质比较高的人，只有物质生活极丰富的才会做整形，如果温饱都是问题就不会来医美机构做整形。我见过最夸张的顾客，确实是看起来不是有钱人，但是由于炒股一夜暴富，她突然觉得自己的样子不好看，所以要整一整，那个顾客已经62岁，打扮的很俗气，但是很有钱，在我们机构消费了30万左右，还会持续定期过来打除皱针，做项目，这样的就是随和型的顾客。
大多数性格非常温和，态度非常友善，这种顾客特别乐意听取咨询师的意见和看法，有良好的沟通能力，这种顾客怎么识别？在与她们沟通的过程中，会发现客户给我们说的最多的就是好，不管我们说什么，她都会说好，唯一说不，就是暂时不做这个项目。
这种随和型的顾客，他期待的咨询特点给予保持良好的沟通，希望得到被动的分享，沟通过程中不希望有太大的变化，跟顾客的交流要保持一致，而且咨询师要有非常大的耐心。这类顾客决策的时间相对比较长，别看他一直在答好，但是他的脑子里再思考，他们对于我们这些项目地恐惧程度会比较高，不喜欢承担风险。所以对于这样的顾客咨询师要适时的要能给予保证，让她放心，适时的要做出承诺，这个是可以的，对随和性的顾客要适当的给她做出承诺。
随和型的顾客做事缺乏主见，比较消极被动，所以他们在做一项决策的时候是不太容易的。但是一旦别人给他施加压力，就会很快的做出决策。所以随和性的顾客，他是害怕受到压力，也不喜欢受到别人的强迫，但是她做决策的时间，让咨询师来帮忙完成的，所以，随和型的顾客是很矛盾的顾客，但是你跟他沟通的过程中，一定要消除她的顾虑，要适时的引导她来发问，不要你一直说，她一直说好。
在这个过程中，你要问她刚才所说的项目能否明白，有没有什么疑问。这个过程中她的顾虑全都打消时，你就对她说：“做了吧，姐，你的气质这么漂亮就差这么一点点，把眼角纹消除或者是把下眼睑往下掉的情况提上去以后，做个筋膜悬吊会更有精神，更显得人更有气质一点。”跟她说的时候你帮她做出决策性，她自然也就下定决策了，随和型顾客一般都是这样的。我们发现随和型顾客的特点，与她家庭的良好教养和家庭友好的氛围是有关系的，所以这种顾客它是需要交谈的，是很民主的，最后决策你来帮她做，像朋友似的就可以作出决策了。
随和性的顾客是特别注重情感的，情感是打动随和型顾客非常关键的因素，所以我们和随和型顾客说话的时候，要带有情感，要表现出你很喜欢她，很关心她的样子，把它当成自己的亲人一样对待，在这个过程中自然而然就成交了。
02二、专断型
专断型的顾客的心理是需要用你的真诚和为人处事的小技巧来打动她，专断型的顾客大多数都会缺少耐心，性格上的特点，比如：一旦出现任何一点点不满，他都会立即表现出来，而且没有什么耐心。总是喜欢用教训人的口吻来抬高自己，而且这种专断型的顾客自尊心非常强，浑身上下都带着一种浓浓的火药味儿。在咨询过程中，很多咨询师都会遇到这样的顾客，这种顾客态度大多数都非常的冷俊，给人一种高高在上的感觉，经常拒绝别人而且不给你说话机会，喜欢控制别人，处于这种命令的状态，相处起来觉得很不容易。
很多咨询师面对这种专断型的顾客，觉得特别不喜欢，不想接触，不想跟他多说话，甚至回避不敢去接待。其实是没有必要的，对独断专行的顾客，我们最佳的合作态度就是服从，因为他们是有支配别人的习惯。对于这种顾客，我们咨询师首先要有时间观念，比如：她跟你约好了几点给她做，一定要几点，提前给她准备好了，她来了以后马上就能做，而且跟她在交谈过程中思路也非常清晰，而且说话不要拖泥带水，尽量就是说话简单明了，不要闪烁其词，或者是你不答应，而且避免跟对方发生冲突，懂得满足对方的支配欲望。
你的指挥过程中，比如：小李美容师，让他来给你做身体，给你做脸，然后紧接着让安排我们的李医生，给你做皮肤等等。这种应对策略，有自己一套对待她的完整的方案，一般老顾客我会这样安排。
如果是新顾客就是把这个方案，根据您刚才的要求，特别仔细的做的记录，您看这是我给你的一套方案，然后一定让他来支配你的成交，在这个过程中让她掌握主动权，然后成交就变得很容易。所以面对这样的顾客我们不要恐惧，要有一种不卑不亢的立场去回应就可以了。
03三、爱慕虚荣型
爱慕虚荣的顾客，在我们医美机构上经常见到，前2天就遇到特别爱慕虚荣的顾客，我去替市场的咨询师会诊，咨询师就跟我说这个客人，特别喜欢别人夸她，只有你夸她就会特别高兴，然后说：‘您一定呆会儿去，要夸她2句。”。我在专家会诊这个顾客时，她脸满脸的皱巴巴，我实在是没夸出来，我就说你的身材真好，就这一句话，她就开始对着镜子前后照，说别人都夸她身材是18岁的身材，其实自己生过2个孩子，身材一点都没变形。这种顾客典型就是爱慕虚荣，对待这类型的顾客，我们的秘密武器就是赞美，受赞美的人能够从中获得很大的愉悦感、优越感和成就感。
很多的培训的课程会讲，一定要学会赞美的顾客，但是赞美的顾客不是对所有人都适合，比如：专断型的顾客你赞美她，她会很反感，会觉得你说的都是废话，不愿意听你的；那种很娘炮的男人，喜欢赞美；但是很爷们的男人，听到你赞美，会不自在的起鸡皮疙瘩。所以赞美不能瞎赞美，对于爱慕虚荣的顾客可以尽情的去赞美他，顾客一般自尊心很强比较好面子，她们天性比较骄傲，因此我们再跟他咨询的过程中，要适当的满足他的虚荣心等。
比如：刚才的顾客我赞美她身材以后，我跟她沟通时，我会说：“亲爱的，你下一步要做的工作就是让你的面孔配得上你的身材，让你的面孔也是18岁。”接下来聊这件事的过程中要适当注意你的措辞，你不能说：“哎哟，我看你的脸跟60岁老太太一样。”你要说你的皮肤很好，比较白，白皮肤的人底子好后期疏于保养，水分比较容易流失，就容易出现皱纹，在赞美的基础上，你再跟他沟通她不足的地方，然后一步步不知不觉就成交了。
04四、精明型
精明的顾客心里一直都在想，是不是能够得到实在的优惠。我们周围也有这样的人，工作认真，处事谨慎，对细节问题把握的十分的精确。这种精明的顾客一般都有特别精于算计，在医美机构中可以把精明顾客分为尽责型和执着型的2种类型。针对这2种类型，我们咨询的方法也是不一样的。
1、尽责型的顾客
对于尽责型的精明顾客行为规范是很重要的。这类顾客的共同特征的就是有很强的分析能力，做事非常谨慎，任何问题都逃不过他们的眼睛。她们的工作一般都是万无一失的，这种特点的人是对人对事都特别挑剔，她们不会轻易相信一个人。在所有的客户当中，这种类型的顾客属于比较难缠的那种，当然问题总有解决方法的，对待这样的顾客，我们要懂得分析他们的要求，和他谈话的时候要真诚，我们每一句话都要经过思考，不要随口说话。所以这样的顾客在咨询时候，你的一切语言状态都要处于一种仅仅有条的状态，尤其对细节的把握更要注意。
尽责型顾客讲究事情的准确性，所以他们分析能力和观察能力特别强。我们咨询师掌握一定的数据对他们来说是非常重要的，比如：我们目前经常参加学术会，会听到一些数据，大家去参加学术会一定要把有些东西要记录下来，运用在工作中，不要听完就忘记。
目前我国肉毒素已经排到前3名了，原来美国占到百分之多少，日本韩国占了多少中国占到多少，这些数据一定要提供给顾客。尽责型的顾客是不太喜欢攀比，这种顾客即使有她的好朋友已经在你这做的项目，你也不要以为就是他就会在这买单，她会有通过自己来判断。
咨询师肯定是着装要得体，行为要非常规范，而且不能有不良习惯，说话时冷静不要急躁，谈话内容要有逻辑性，跟她谈话的过程中，要记录她的需求。比如：她想做眼睛，做咨询的时候用的工具，你要测量一下眼皮有多少，然后眼皮下坠的程度有多少，眼睛的宽度有多少，记录一下顾客需求。时不时还要给专家打电话或者给助理打电话，还要找我们的某某专家再看一遍，这样就会觉得您很负责任，这样就买单了，就会变得信赖你，依赖你，甚至让你给她做决定，比如：做牙齿的项目，皮肤的项目，下次还回来。
2、执着型的顾客
他的声线也是比较稳重，做事仔细而且工作态度比较严谨，他与尽责型顾客不一样，更注重咨询师的道德水准，可以忍受咨询师在立场方面的瑕疵，比如：他知道你就是为了让他成交东西，多去催催他或者是有些细节做的不好，也能忍受，但是如果你的道德水准比较低下，他是不会在你这里买单的。
对于这种执着型顾客时候，我们跟他讲话的时候，比如：术后注意事项，几天拆线等等。做完之后，能不能马上乘飞机等等，你一定要跟他提前交代清楚，客观的交代他能接受。我之前遇到一个有钱的顾客，后来来了一次不来了，因为她当时做了脂肪填充，问咨询师第2天去参加会议有没有问题，咨询师说没问题，这些都是当时为了成交说的。结果她做完，因为年龄也比较大，做完后鼻青脸肿，心情不好，没法参加会议，戴着大墨镜就走了，从那以后这个顾客就没有出现过。对于这样的顾客，我们一定要谨守的道德，规范道德底线，一定要清楚跟他交待术后注意事项。这种执着性的顾客还有一个很大的特点的，很少找陌生人购买项目，这类顾客很容易形成稳定忠实顾客的，一旦一次让她满意了，她以后会次次都来你这里消费。所以这样的顾客一定要注意细节，还有道德底线，千万不要欺骗她，不要让她觉得你是个不道德的咨询师。
05五、概念性型
我们也叫外向型的顾客，这类顾客的心理就是喜欢买，求你不要啰嗦。这种外向型的顾客比较有主见，他们能够迅速地做出判断，而且他的判断往往只限于善恶敌我，有用无用等比较极端化的判断。他们对于事情的具体情况很少顾及，而且不太注意这种细微之处。
在咨询的过程中你会发现这种顾客她来做项目的时候决策会很快，她觉得特别想做项目马上就做了，我这次就是来打个激光，我打个斑，就交钱打了，他要是说觉得没用的，她马上拒绝，你说多少都没用。而且她不喜欢咨询师滔滔不绝的说，没完没了。所以他的普遍特征的就是主观意识非常强，而且以自我为中心。
这种顾客的典型口头禅就是我认为，我觉得，我多年的经验，怎么样怎么样的。现在顾客有很强的时间观念，对于时间的把握时间能精确到分钟或者秒的程度。所以她最关心的问题是你的项目是否能让她得到好处，是否简单快捷，恢复快。
我们跟外向型顾客沟通的时候，话题的最好切入点的就是放在你做的项目，你能得到哪些好处。举个实际的例子：告诉她前2天，有一个顾客做鼻子，咨询师设计的鼻子方案，这位顾客不接受。后来她老公事业失败，她找一大师看，大师直接跟她说女人鼻子的高度，就是代表旺夫的程度，顾客一下想开了，直接做的鼻子，结果她老公确实事业越来越好。类似于这样的例子，要经常在心里头储备很多，尤其外向型的顾客我们简单的分享一个例子，能帮他迅速作出决策，就是其他的废话不要多说，不用去说很多的细节，因为你做很多的细节，反而是增加他的困扰。
06六、炫耀型
我们做医美咨询师，时间长了什么样的顾客都能遇到，这种顾客是我们最喜欢的顾客。
这类顾客消费是不计较得失的，只要花的高兴，自己愿意怎么花都行，这样的顾客他来做项目或者是有干嘛，希望通过这样的项目或者东西来显示自己的财富地位或者其他方面，我们会发现在实际生活中，有一个东西你越贵，越有人追捧。
比如：高档轿车，特别昂贵的一部手机，一个超大的别墅，一顿天价年夜饭，这些消费在心理学上的叫炫耀性的消费。这里的顾客特别爱炫耀，和他们讲话的时候，咨询师只要听她自己夸自己就可以了。
遇到这样的顾客。首先，一定要观察她是不是炫耀性的顾客，一般来的时候会开着豪车，拿着名包戴着名表，然后带着非常昂贵的珠宝首饰，如果你让她在咨询之前，带她去做个SP①，你发现她的内衣都是非常名牌的，这样的顾客，先夸她身上所有戴的饰品，不要夸多了，你再和她说项目的时候，把贵的项目包装成我们的私人定制，皇家定制和珍贵顾客定制的。如果你定制的项目好多人做，她绝对是不会做你的项目，对于这样的顾客，我们要有私人订制高端版，推出的专家也是。
现在做脂肪填充比较火，有的地方拼低价，一两万块钱做个脸，四五万块钱做个胸。但是有的机构做的就是高端的，这个利润也是非常高的，做高端的做个脸就几十万，做个胸能百万，走的就是这种路线。所以我们要根据自己的机构对项目区分，项目区分的目的是低价来吸引中低端的大众人群，用高端的项目来吸引炫耀性的高端客户。
07七、内敛型
内敛型的顾客大多数性格比较封闭，而且不宜接近，感情和思维活动的倾向于心灵内部感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，而且不喜欢和陌生人接触。在我们咨询过程中，会发现内敛型的顾客会特别精挑细选，也不爱说话，就是说半天了，一句不搭理你，就看着你，好像无所谓的样子，所以内敛型的顾客，他的戒备心也是特别强的，而且她的态度比较冷淡，说话很少，交谈过程中就会很沉闷。
内敛型顾客最大的特点就是任凭你口若悬河是，引经据典的再讲，他们依然是一副气定神闲，无动于衷的样子。面对这样的顾客，很多咨询师会觉得这类顾客没兴趣，只是来听一听，不愿跟他多讲。千万不要这样想，虽然他们表面上没有发表意见，但是他们的内心在认真倾听，心里正在分析你提供的这些信息。他们有自己的小算盘，只不过一时不能迅速整合咨询师提供的信息，所以他们思考的时间比较长，当他们一旦分析完自己掌握的信息，觉得你说的对，他会做出决策的。
针对这种内敛型的顾客，咨询师在跟顾客沟通的过程中，我们讲话要有条理性，把我们的项目优点和缺点，项目之间的对比要一一的展示出来，提供的信息要尽量的全面。而且要有足够的耐心，不能一直滔滔不绝的说下去，要适当的保持一下承诺，好让顾客有这种足够的思考时间。
内敛的顾客虽然脸很冷，感觉很难沟通，其实他们心里头是有自己的判断力，不会轻易地发表自己的意见，但是一旦他们开口提问，总会切中要害。你跟他们讲话过程不注意观察或者是你说话有错误，他们会突然给你提出问题，切中要害让你不知如何回答。
所以对这样的客人，不管他们的态度怎么样，我们要保持我们的耐心，我们的善意，这样的顾客一般通过自己心里的判断，觉得咨询师非常诚恳，而且有善意，他们愿意很和你交谈。
08八、分析型
这类顾客就是直到我们挑不出毛病，我们遇到这些人，一定记住任何情况下都不能和理智好辩的分析型的顾客争论，因为你永远不可能获胜，顾客之所以分析，最终还是想要做项目的。他们之所以分析，也是想让自己得到实惠，这种顾客内心是比较缺乏安全感，所以他注重安全关系，要追求一种放心的项目，让他所有的疑虑全部化解的时候，她才能接受我们的项目。这种顾客相对那种看中了就买了走了，这种爽快的顾客他来做决策的时候，他一定会左比右选，确定没有任何问题的时候才会购买。
这种顾客搜集各类信息并且分析完以后，让她了解我们的项目。比如要做双眼皮，你会告诉她的眼睛要做全切，跟她分析：你的眼睛有轻度的上睑下垂，这种双眼下垂做三点的或者做埋线的是不可以的，做完以后会显得眼睛不精神，并不能增加美观度，做切开的时候医生的会给对你的上眼睑提肌做微微的处理在切口处，这样的时候眼睛就睁亮了，而且非常大非常的有神，眼睛非常的精致，分析完以后这个最适合就做了。
09九、犹豫不决型
我们从心理的角度来分析，犹豫不决的顾客大多数情绪不是很稳定，是忽冷忽热的，对一些事情没有什么主见，而且喜欢逆向思维，总是盯着事情的坏的一面，而不去想好的。这类顾客相对于其他类顾客更容易成单，他们尽管在签单成交的过程中犹豫不决，但是只要他们下定决心，要做这个项目一般就不会变卦，他们缺少的就是一种推力，这种推力就需要咨询师来给。
怎么判断这样的顾客，就会发现前面都交流的挺好，但是到最后要成交的时候就会说，我再考虑考虑，我再问问别人，我回去再想一下，就是不能下决心，这类顾客我们就知道犹豫不决型的。遇到犹豫不决的顾客时，心理学上有一个策略叫逼单，就是学会用适度强迫的方法，让它交易。对于整个成交过程，看成是逼迫的过程，但是逼着要适度，要运用一定的方法，不能太急也不能慢条斯理，可以拿出自己之前准备好的方案。
1、假定顾客已经同意成交
犹豫不决型的顾客，经过我们给他咨询的过程，他是有购买意向，他只是不能下定决心时，我们要采取这个方法，就是强行主导顾客的思维并对它进行诱导，然后完成我们的成交。比如：当顾客明白他做这个项目肯定是对他有好处，他的斑肯定是能去掉的，但是，他又表现出犹豫不决的时候，这时候咨询师就可以先做一下尝试，比如：你先做一个疗程试一下，如果效果好继续做，效果不好，后面的东西我退给你，你觉得怎么样，这样也就成交了。
2、解除他的顾虑
他一直犹豫不决，咱俩都交流这么长时间，你就告诉我，你是哪块还不放心告诉我，我马上给你解决。这时候顾客可能就会说，我就觉得有点儿贵，这时候给他解决贵的问题，现在没有什么顾虑，那就赶紧做。
3、欲擒故纵
有些顾客已经表现出对我们项目非常感兴趣，而且所有关于这种项目的细节问题，也已经得到了满意的答复，但是他的本性就是这样，就是拖拖拉拉不签单的时候，我们咨询师就可以试试欲擒故纵的方法。
比如：我们今天聊这么多，那边的顾客还等着我，就装着赶紧要走，很忙。呆会就告诉他医生马上就要下班，或者是医生的机器今天已经该维护保养给消毒了。
然后开始收拾自己的东西，在你收拾自己东西的时候，可能这个客人就直接买单了，这就是犹豫不决型的顾客的销售策略。
10十、标新立异型
这种顾客心理需要是个性，个性是自我特征，但是个性的一般人不愿意接受，很多咨询师一听说顾客特别有个性，心里就会觉得这个人不好接触。标新立异个性顾客怎么识别，一般是很随意但是又非常时尚，我们可以从她们的衣着上看出潮流的影子。一般的表现都是朝气蓬勃，肢体语言非常丰富，而且谈话的时候眉飞色舞色，喜欢抒发个人的感想，对一些奇闻异事和新鲜时髦的话题高度